カット料金5000円以下の低価格店が適正価格に値上げする方法

更新日:1月26日




理美容業にとって業績が改善しない大きな要因は、市場相場(単価)の低さにある。


人間の時間労働に依存する"労働集約型"の理容業では、単価×数量(施術時間)により売り上げも利益も決まる事になる。


したがってサービス料金の改善がない場合、長時間労働の低賃金のスタッフを雇用して数量を稼ぐしかない。

そんなことは、事業主の誰も望んでいないはず。


大きな店舗であれば、スタッフの賃金や家賃等の固定費を規模で相殺できるため、一見すると安売りをしているように見えても利益は十分に出せるのが特徴だ。


安売りの基準は、2019年の現在で言えば、60分のサーヴィスに対して¥7,200-以下が、安売りに当たると考えて良い。


1分あたり120円以下のサーヴィスは、日本国内の物価からすると安いと言える。


理容業においては、平均の利用単価は¥3500-くらいだと言われている。

(厚生労働省調べ 画像出展元: https://www.mhlw.go.jp/stf/houdou/2r9852000002ge73-att/2r9852000002gejg.pdf



毎時2名のお客様を一人の技術者が常時休みなく接客し続けることができなければ、このサーヴィス料金だと利益は確保しづらい。


こう言った理由から、個人事業の理美容室では付加価値の高い店舗を目指した値上げが必須の状況であると考えられる。



index
1, 急速な値上げは失客のリスク大
2, テストマーケティングをしよう
3, 時間と曜日を固定する
4, メニュー開発
5, お客様の見えていないニーズに注目する
6, 高単価メニューに固定客化するよう仕組みをつくる
7, それが本来のあなたの顧客です
8, その他のゲストはボーナス扱い
9, 拡張
10, まとめ 


内容の書き起こしは以下のblogに、動画での解説はこちらを参照してください。




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1、急速な値上げは失客のリスク大


当然ながら、あるひ突然の値上げなどになんのメリットもない。

値上げの必要性はありつつも、性急な値上げや闇雲な便乗値上げをしても、お客様はついてこれない。



2、テストマーケティングをしよう


そこで提案したいのが、テストマーケティングだ。


"テストマーケティングは、実際に商品の販売や展開を始める前に試験的に販売したり、事前シミュレーションを実施したりして、その結果にもとづいて課題を洗い出してから本格販売を行う手法です。大規模な事業展開前に踏み切る前に、失敗するリスクを最小限に減らし、効率的にマーケティングを行っていくために必要な作業です。今回はテストマーケティングを行うことで成功した事例を踏まえながら、テストマーケティングのメリットを詳しく解説していきたいと思います。"(引用元)




3、理美容店なら曜日と時間を固定してやってみよう


弊社の理髪店事業部(Men's Hair Atelier Soleil Levant)のような完全会員制で半永久的にお客様のご予約を確定させているような店舗ではない限り、お客様の来店には波があるはず。


上記の店舗であっても、今の仕組みに完全移行する前は、暇な時間や曜日が存在していました。


そんな時間帯を安売りするケースも見受けられます(タイムセールなど)が、それは個人店においてはリスクしかありません。

今はまだ貴重な"暇な時間帯"を、使いテストマーケティングをする土台を作ってみましょう。


例えば、


「毎週木曜日の14:00~16:00は、暇になりやすいな。。。」


と、いうのであれば、その時間帯だけは、テストマーケティングのためだけの時間!!

と、決めてしまうのです。


どうせ、偶然埋まることがあってもしれてますよね。

潔くテストにのみ費やし、それ以外のお客様の受付をお断りする覚悟で挑みましょう。



4、メニュー開発


まず絶対的なポイントは、高単価メニューをつくること!


何が高単価なのか!?


それは、時間あたりの単価をこれまでのどのメニューよりもぶっちぎり高く設定することです。


なぜ!?


あなたの店を利益を得やすい骨太な経営体質に改善するためです。


目安は、1分あたり150円以上にすると良いでしょう。

できれば、1分あたり200円以上が好ましいです。


もう一つは、既存のカットやお顔そりと必ず併用されるセットメニューにすること。


5分で1000円などはいくつ作っても、あまり効力をはっきしません。


ですのでこの場合、


カット+(新メニュー)=15,000円〜(60分)


などのように、最低でも60分は費やしましょう。



どんなメニューが最適なのか!?

については、あなたのお客様の中で、一人の大切な大切な顧客を選び、その方だけが喜んでくださるメニュー内容が最適です。


この理屈については、「ランチェスター経営戦略」で解説していますので、是非下記の動画なども参考にしてください。





5、お客様の見えていないニーズに注目する


これが結構大切なポイントの一つで、やりがちなのはお客様のニーズに合わせてしまうこと。

"ニーズに合わせる"って、ことはすでに不十分なサーヴィスを修正しているにすぎず、不満をもたれている状況ですよね!?


そうではなく、お客様が期待している以上に利便性を発揮したいところです。

血反吐が出るまで考え抜いてほしい箇所です。


ここで脳みそ使えないようだったら、もう諦めた方が良いです。


とは言っても闇雲にやるのではなく、これにはコツがあります。

お客様の期待以上にするには、未来志向になることです。


今後起こり得る、世の中の変化を先回りしてサーヴィスとして先行して取り入れることや、今後お客様の生活に起こる変化に対して、床屋なりに先回りしてフォローする。などです。


我々理容師は、お客様にとって環境インフラの一つです。

お客様の未来に貢献できる存在であるべきではないでしょうか!?



6、高単価新メニューに固定客化するよう仕組みをつくる


同時に、それらのメニューに対して必ず取り組んでいただきたいのが、固定客化です。

何度も繰り返し使っていただけるような中毒性の高い仕組みを考えてください。

弊社の理髪店事業部で言えば、それはサブスクリプションにあたります。


このサブスクについては、こちらを参考にしてください。




7、それが本来のあなたの顧客です


そうして定着してくださるお客様。


それがあなたを本当に必要としている"顧客"であり、あなたが獲得すべきお客様です。


8、他はボーナス


その他のお客様はなんだ?

みんな同じお客様じゃないか!!


と、憤慨する方もいるかもしれませんが、そうではないです。

そうではない。としか言いようがないですが。


このへんの理解ができるようになればわかります。

わからなければ、おそらくずっとあなたの生活は斜頸産業の代表格である理容業と共に下がる一方でしょう。さようなら。。。




9、徐々に拡張し全日化するか?もしくはスタッフの教育を施し、それ以外メニューは任せる


ここまでくると、それ以降はあなたの経営戦略次第です。


全ての営業日に拡張を続けていくか?

それとも、特別なメニュー以外はスタッフさんなどに任せつつ、高単価なメニューと割安なメニューをハイブリットさせて、店舗拡大を目指すのか!?


いろんな選択肢が見えてきます。


なぜならば、そこには十分な粗利が得られるようになり、自分の事業へ投資する余裕が出てきているはずだから。



10、まとめ


理容業は決して儲からない産業じゃない。




peace.