Hiroshige Nakamura
2021年4月4日7 分
今日は、理髪店事業部での今年のテストーケティングを紹介します。
INDEX
1、理髪店事業部の説明
2、テストマーケティングの内容（販売方法や価格設定）
3、どのような効果を狙っているのか？
4、効果測定の解説
5、まとめ
テストマーケティングを繰り返すことで確実に店の業績は上がるし安定につながる。
テストすべき内容は店舗によって千差万別だけど、フレームは同じなので参考にして店舗で試してみてくださいね。
まず初めにこれらのテストを説明する前に理髪店事業部を簡単に説明しときたい。
完全会員制理髪店（クラブメンバーシップ）の店舗は、お客様に年間契約をいただき一年の予約とお支払いを事前に済ませる運営方法をとっている。
この前提がないと、なんでテストとしてわざわざこれから話す内容をやるのか意味がわからんと思うから💦
年度が切り替わる12月ごろには翌年の予約は全て取得済みとなり、同時にご請求も年明けてすぐ１月にお送りするため、遅くとも3月末には一年分の決済がほぼ完了する。
ちょうどこのblogを書いている今、今年の売上げは確定。（テスト分を除く）
店側のメリットは、当然ながら来店のコントロールが容易になり売上の増減を心配する必要がなくなるため、戦略的に投資や再分配がしやすくなる。
お客様のメリットは、確実に散髪を定期的にできるようになる事に加えて、支払いの煩わしさや予約取得などの手間暇がなくなる。
これについてはYouTubeなどで以前に解説していますので、興味がある方は覗いてみてください。
2、テストマーケティングの内容（販売方法や価格設定）
今日の本題。
テストしようとしている内容は座席予約の販売方法と価格設定
Eコマース✖️床屋
Eコマースを使った空き時間の予約枠販売
感覚的には、ベースになっている年間契約はビックリマンチョコの箱買いって感じで、時間うりは単品の販売。
だから一度に沢山買ってもらうよりも価格は高い。
空いてる時間を安く売りたがっちゃう人が多いんだけど、これは商売的にはリスクだと思ってる。
同じ価値を提供するのに、安売りしてしまうと顧客からみた場合にそりゃ安い方がいいに決まってる。
フレキシブルなのに安いんだったらセール品が出てくるタイミングを待っちゃうじゃん。
スーパーの弁当が17時に半額シールつくなら、16時50分にわざわざ弁当買わないし、例え在庫なくなってても顧客にはデメリットないから別のもの買って帰りゃ済むし。
安売りは相当な用意周到さがない限りはやるべきじゃないし、僕ら床屋のおっさん程度のおつむを振り絞っても、そんな仕組みを作り出してシステム運用するのは現実的じゃない。
だから安売りはおすすめできない。
ECサイトに時間を単品で出品しておいて、ニーズの高い時間は価格も高く。ニーズの少ない時間はベーシックな価格を設定してみた。
標準価格は、15,000円
ニーズの高い時間や曜日は10%UPくらいに設定してみた。
逆の場合は10%OFF
販売するのはウェブサイト内のECショップ👇
https://www.soleillevant.jp/product-page/visitor
（参考画像）
単価は店によって違うでしょうけど、うちは基本的に1分あたり250円が今の水準になってるので、カット＋顔剃りのメニューで60分枠。（施術時間50分想定）
60分×250円＝15,000円が基本料金。
許容範囲は1分200円まで。（この差額分までは割引入れても利益率が悪化しない）
定期購入（年間会員単価）は、最大150円/1分まで許容できるようにしている。
このような微分した価格設定のロジックをもとに販売計画（グロスセール）の目標値を決めてから、そのターゲットに対して幾つかのテストを繰り返してコスパの良い価格帯だったり販売方法を限られた期間と時間内でテスト運用する。
3、どのような効果を狙っているのか？
今回のテストによるゴールは以下の通り
ど田舎の不便極まりないクソ立地（景色は最高✨）で、いくらの価格帯まで通用するのか？
Eコマースでの販売は適切に機能するか？
必ず発生する不便さはどのように進化させることができるのか？
年間契約への移行組はどの割合で発生するか？
これくらいかな？
他にも運用してる最中に効果測定したくなる項目ができるかもしれないけど、あまり多くを求めるとブレちゃうので、ひとまず今回はこんな事が見たくてやってみる。
4、効果測定の解説
で、ここが結構需要なポイントになる。
効果測定
何事もやりっぱなしじゃダメ🙅♂️
ちゃんと運用の成績を見て修正を加えていかないと。
評価と修正は一対にしましょう。
YouTubeのオープニングでも"PDCA"って頭文字をぐるぐる回してます。
P：計画（Planning)
D：実行(Doing)
C：評価(Check)
A：改善(Action)
このサイクルを使って、計画と改善を繰り返すモデルを意味してます。
で、重要なのはチェックの部分。
計画して実行しても、評価基準がなければ改善するポイントを見極めるのが難しく、仮説（適当）な改善を繰り返しても実績は良くならないですよね。
だからチェックを置いてけぼりにしちゃだめ。
上記でゴール設計した項目をどのように評価するのか？を具体的に解説すると以下の通り。
価格帯はいくらまで通用するか？
一般的に理髪店の平均単価は¥3,500-くらい。
（参考元：厚生労働省 理髪店の平均経営モデルより）
同じ厚労省調べの美容室の平均単価が¥6,500-くらい
うーんこの🤔
もちろん単純比較できるものじゃないですけど、圧倒的に理容師の市場価値（評価）は低いの問題ありじゃないですかね！？
理容業界はこの数十年、めぼしい改善をしてきた形跡がないんですよ。
1980年代から単価が変わっていない。日本の物価は1980年と比較したら大幅に上がっているにもかかわらず。
時間の単品売りをする上では、妥当な単価を請求したいんですよ。
評価基準は単純で、提案した価格で集客できるか？ってだけ。
実施期間：〇〇月〇〇日〜〇〇月〇〇日（３ヶ月くらいの実施期間が望ましい）
目標数： 〇〇人
上記のように定めてひとまずチャレンジしてみる。
座席予約とEコマースの融合
現行の完全会員制に移行する以前は、ウェブサイトに予約フォームを埋め込んで予約の空き状況を閲覧していただきながら申し込みをしていただいていました。（運用は2007年〜2014年くらいまで）
あの時代と比較すると今はずっとECサイトの汎用性が高くなっているし、自分が当時やりたかった本来の形が作れるんじゃないか！？と感じています。
だから再検証。
https://www.soleillevant.jp/reservations/
座席の販売は上記のページに設置してあって、もっと大幅な改善は必要だと思いつつもひとまずはこれでやってみる。
大事なことは、この取り組みの目的はあくまで年間会員制である当店に新規顧客を適正を見極めながらソフトに誘導すること。
やっぱ年間会員ともなると、お互いにハードルがあるわけで一筋縄ではいかない部分も多いのです。
お客様に選んでいただくと同時に、こちらも顧客をちゃんと選ばないと永く良いお付き合いはできないから。。
まとめ
と、言うことで4月から始める理髪店事業部での座席販売は、ごくごく一般的な予約の受付をEコマース化できるか！？
そこで付加価値を理解してもらって需要を生み出せるのか？
正直言って苦戦するだろうと思います。
ここで来店を検討する人たちとは関係性がまだできてないし、特殊な運営形態をとっている事業ですから理解をしてもらってニーズを発掘すること自体が容易じゃない。
でも、この単価だったり販売方法を試しながらチューンナップしていけば、既存の市場で苦しみあえぐよりもずっと有意義です。
僕はずっと長い間考えていました。
僕たち理美容師の仕事はそんなに市場価値が低いか？
低価格でお客様を十分に満足させるモチベーションを維持したまま、今後ずっとずっと家族の生活を支える糧にできるか？
自分たちのためにも戦いたいし、お客様にはもっともっと価値の高い体験とルーティンを提供しながらLOQを上げるサーヴィスでありたい。
そして、皆さんにも理解してもらいたいのは、この手のチャレンジは必ず失敗するってこと。
失敗してなんぼなんです。
恐れちゃだめ。
失敗して開きなったら良いんじゃなくて、覚悟して挑むってこと。
どこがどのように改善できるのか！？
これはひたすらPDCAでぶん回す。
時間も労力もかかる。
安く売れば集客は容易にできても生活は向上しない。意味がない。
自分のポテンシャルを最大限に引き出すためは、負荷が必要なのは当然ですよね！？
peace.